O cliente informou um número baixo demais e a sua receita depende dele: pode recalcular por estimativa e cobrar a diferença? O que o contrato tem de prever, como obter os documentos (auditoria, exibição, produção antecipada de provas) e o que o STJ decidiu no caso do Ecad em 2026

Em regra, não. Quando o contrato adota o número informado pelo cliente como base de cálculo, a declaração vale até prova em contrário. Quem desconfia impugna por escrito, pede os documentos (auditoria ou exibição judicial) e cobra só a diferença que provar. A estimativa só entra na omissão do cliente ou se o contrato a previu.

Pense numa rede de franquias fictícia de serviços, aqui chamada Rede Aurora, que cobra royalties de 6% sobre o faturamento bruto que cada franqueado declara até o dia 5. Uma unidade, também fictícia, declarou R$ 40 mil em março, depois de doze meses entre R$ 170 mil e R$ 185 mil, no mesmo mês em que abriu um segundo caixa. O contrato manda o franqueado "fornecer informações", mas não diz prazo, formato nem o que acontece se ele não informar. O financeiro quer lançar a fatura de março pela média dos doze meses e cobrar a diferença. A rede, a unidade e os números são inventados; a dúvida é de qualquer credor cuja receita é percentual ou unitária sobre um número que o cliente informa: a franqueadora com royalties, o shopping com aluguel percentual, a empresa que paga comissão ao representante, o software cobrado por usuário, a escola ou o licenciador que cobram por aluno ou por unidade.

Segundo a Serasa Experian, o Brasil fechou junho de 2026 com 9,1 milhões de CNPJs inadimplentes, o maior número da série histórica, R$ 232,9 bilhões em dívidas negativadas e média de 7,3 contas em atraso por empresa. O cliente que começa a informar um número baixo demais muitas vezes já tem outras contas em atraso. O credor que tem a cláusula de auditoria e a regra da omissão no contrato descobre isso em 30 dias e com documentos; o que refaz a conta pela média pode descobrir anos depois, numa sentença de improcedência. O dado é de empresas negativadas, não de royalties ou comissões subdeclarados.

Quais termos decidem a cobrança sobre o número informado pelo cliente?

Os termos que decidem a cobrança sobre o número informado pelo cliente aparecem em todo o guia. Vale ter cada um em uma linha:

1. Base de cálculo informada: o número que o próprio cliente declara e sobre o qual incide o percentual ou o valor unitário (faturamento, vendas, ocupação, alunos, usuários).
2. Presunção relativa de veracidade: a declaração vale como verdadeira até que a outra parte a impugne e prove o contrário.
3. Regra subsidiária: a média, a estimativa ou o índice que o contrato manda usar só quando o cliente não informa.
4. Cláusula de auditoria: o direito contratual de examinar, por si ou por terceiro, os documentos que sustentam o número informado, com prazo, forma e custo definidos.
5. Exibição de documentos: o pedido ao juiz para que a outra parte apresente documento determinado que está em seu poder (CPC, arts. 396 a 400).
6. Produção antecipada de provas: a ação que obtém a prova antes da cobrança, para decidir se e quanto cobrar (CPC, art. 381, III).
7. Presunção do art. 400: se a parte intimada não exibe o documento sem motivo legítimo, o juiz pode admitir como verdadeiros os fatos que ele provaria, de forma relativa.
8. Medidas coercitivas: busca e apreensão, multa diária e outras ordens para que o documento apareça (CPC, art. 400, parágrafo único).
9. Exame parcial de livros: o juiz manda extrair dos livros empresariais só o que interessa à questão (Código Civil, art. 1.191, § 1º; CPC, art. 421).
10. Ação monitória: a cobrança com prova escrita sem força de título executivo, como a memória de cálculo apoiada nos documentos obtidos (CPC, art. 700).

O que o STJ decidiu no caso do hotel e por que isso vale para quem cobra royalty, aluguel percentual ou comissão?

O STJ decidiu, no REsp 2.284.318/AL, que o Ecad não podia desprezar as declarações mensais de ocupação de um hotel de Maceió e cobrar pela média de mercado. A Terceira Turma julgou o caso por unanimidade em 08/09/2026, o acórdão foi publicado em 14/09/2026 e o STJ divulgou a decisão em notícia oficial de 20/10/2026. O Regulamento de Arrecadação do Ecad calcula a mensalidade dos direitos autorais pela sonorização dos quartos a partir da taxa de ocupação, e diz que essa taxa é a declarada pelo hotel em documento assinado pelo contador ou pelo administrador; a média do Ibope só entra na falta da declaração. O hotel mandava as declarações por e-mail todos os meses. O Ecad as considerou irrisórias, cobrou pela média de ocupação da cidade e, segundo o acórdão do tribunal de Alagoas transcrito no voto, juntou apenas matérias jornalísticas genéricas sobre a ocupação da rede hoteleira. Perdeu na sentença, na apelação e no STJ. Segundo a notícia oficial do STJ, a cobrança era de cerca de R$ 24 mil.

5. O ECAD não pode desprezar, de forma imotivada, as declarações mensais de ocupação real apresentadas pelo hotel usuário e adotar, de forma unilateral, a taxa média de ocupação obtida por pesquisa do IBOPE, sob pena de incorrer em conduta arbitrária e abusiva. 6. A mera alegação de que as taxas de ocupação informadas pelo hotel recorrido seriam irrisórias não é, por si só, argumento suficiente para afastar sua incidência. Tal alegação de invalidade atrai o ônus da prova para o recorrente. Assim, se houvesse suspeita acerca da veracidade das informações, caberia ao ECAD utilizar-se dos meios processuais adequados para buscar a verdade real, como postular a exibição de livros contábeis ou outros registros fiscais que comprovassem a taxa de ocupação efetiva no período delimitado. Sua inércia probatória, que preferiu basear a cobrança em presunção unilateral de fraude, reforça a abusividade de sua conduta.

O voto do relator resume o ponto em uma frase: "a declaração prestada pelo estabelecimento, na forma do Regulamento de Arrecadação, goza de presunção relativa de veracidade". E acrescenta que, ao fixar uma regra clara, o Ecad "gerou no recorrido a legítima expectativa de que seria cobrado com base em seus dados reais, desde que devidamente informados". O STJ não proibiu a média de mercado: a ementa a chama de "regra subsidiária", que "somente pode ser aplicada diante de uma condição específica e objetiva, qual seja, a omissão do estabelecimento em apresentar as declarações".

A ligação com o contrato de royalties, de aluguel percentual ou de comissão é uma analogia, e a TVR a declara: o caso trata do Regulamento do Ecad, que a ementa chama de "norma cogente entre as partes", e não de uma regra geral de contratos. O raciocínio, porém, é o mesmo quando o contrato escolhe a declaração do cliente como base de cálculo: a boa-fé objetiva obriga as duas partes a cumprir o que pactuaram (Código Civil, art. 422), o contrato se interpreta pelo comportamento delas e pela boa-fé (art. 113) e quem alega que o número é falso tem de provar (CPC, art. 373, I). Em outra ação do Ecad contra hotel, o STJ manteve em 2026 a condenação a valores apurados por perícia, o caminho da prova quando a base é discutida (AREsp 2.418.376/SP). E a tabela de preços do Ecad continua válida; o que o REsp 2.284.318 condenou foi trocar a base declarada pela média (REsp 2.085.829/AL, 2026).

A declaração do cliente vale juridicamente? Quando a estimativa pode entrar?

A declaração do cliente vale juridicamente quando o contrato a adota como base de cálculo: ela tem presunção relativa de veracidade, e cai quando o credor a impugna e prova que o número real é outro. A desconfiança sozinha não basta. Uma queda brusca, uma loja virtual não declarada, uma divergência com o extrato da adquirente de cartões são indícios que justificam pedir documentos, não motivos para refazer a fatura.

A estimativa não é proibida. Ela entra em dois casos:

1. O cliente não informou nada no prazo: a regra subsidiária do contrato se aplica, como a média do Ibope se aplicava ao hotel que não declarasse.
2. O contrato previu a estimativa: as partes podem pactuar regras de preenchimento de lacunas (Código Civil, art. 113, § 2º) e a distribuição do ônus da prova entre elas (CPC, art. 373, § 3º), por exemplo "quem não declarar até o dia 5 paga pela maior base dos últimos 12 meses, até declarar e comprovar".

Os contratos entre empresas presumem-se paritários, e "a alocação de riscos definida pelas partes deve ser respeitada e observada" (Código Civil, art. 421-A, II). Isso joga a favor de quem escreveu a cláusula de omissão e contra quem não escreveu: o art. 113, § 1º, IV, manda interpretar o ponto duvidoso a favor de quem não redigiu o contrato. A cláusula de estimativa pactuada não foi examinada no caso do Ecad, e cláusula desse tipo pode ser discutida como abusiva conforme o caso; por isso ela precisa ser clara e proporcional. O que não funciona é a estimativa improvisada: a média da carteira, a média do mercado ou o número do ano passado aplicados sobre uma declaração que existe.

O que o contrato tem de prever para o credor poder conferir o número?

O contrato tem de prever, para o credor poder conferir o número, oito pontos. Cada um responde a uma das discussões que, sem ele, vão parar no juiz:

1. A base de cálculo por escrito e sem sinônimo ambíguo: "faturamento bruto", "receita líquida de devoluções", "vendas faturadas em qualquer canal, inclusive on-line e por empresa do mesmo grupo" (Código Civil, art. 421-A, I).
2. A declaração: quem assina (administrador ou contador), em que prazo, em que formato e acompanhada de quê, como relatório do sistema, XML das notas, extrato da adquirente de cartões ou declaração fiscal pertinente.
3. A regra para a omissão: quem não informa no prazo paga pela maior base dos últimos 12 meses, pela média ou pelo mínimo contratual, até informar e comprovar (Código Civil, art. 113, § 2º; CPC, art. 373, § 3º).
4. A cláusula de auditoria: direito de conferir documentos e sistemas, por si ou por auditor independente, com aviso prévio, horário comercial, periodicidade e regra de custo (por exemplo, o credor paga, salvo se a diferença passar de um percentual fixado).
5. A consequência da diferença apurada: pagamento com correção e juros, multa proporcional e direito de rescindir se a diferença for relevante ou se repetir.
6. Acesso direto ao dado quando a tecnologia permitir: integração com o ponto de venda, com a adquirente ou com o sistema de gestão, para o número nascer no sistema do credor.
7. Confidencialidade do que a auditoria vir, que responde de antemão à objeção de sigilo.
8. Foro e meio de solução do conflito, sabendo que a produção antecipada corre no foro onde a prova deva ser produzida ou no do domicílio do réu (CPC, art. 381, § 2º).

Algumas leis já dão parte disso. Na franquia, a Circular de Oferta de Franquia deve trazer "informações claras quanto a taxas periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de cálculo", inclusive a "remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca" (Lei 13.966/2019, art. 2º, IX, a). Na representação comercial, a lei manda que o pagamento das comissões venha "acompanhada das respectivas cópias das notas fiscais" e que as comissões sejam "calculadas pelo valor total das mercadorias" (Lei 4.886/1965, art. 32, §§ 1º e 4º), com o representado "expedindo [...] a conta respectiva, conforme cópias das faturas remetidas aos compradores" (art. 33, § 2º). No shopping, "prevalecerão as condições livremente pactuadas nos contratos de locação" (Lei 8.245/1991, art. 54), e o STJ já recusou mudar o percentual do aluguel variável numa renovatória por discrepância com o mercado (REsp 1.947.694/SP, Terceira Turma, 2021).

Sem cláusula de auditoria, como o credor obriga o cliente a mostrar notas, relatórios e livros?

Sem cláusula de auditoria, o credor obriga o cliente a mostrar notas, relatórios e livros pelo juiz, com o pedido de exibição de documentos. A regra está no CPC: "O juiz pode ordenar que a parte exiba documento ou coisa que se encontre em seu poder" (art. 396). O pedido tem de conter "a descrição, tão completa quanto possível, do documento ou da coisa, ou das categorias de documentos ou de coisas buscados", "a finalidade da prova" e as circunstâncias que indicam que o documento existe e está com a outra parte (art. 397). O cliente responde em 5 dias (art. 398), e o juiz não admite a recusa quando o documento, por seu conteúdo, é comum às partes (art. 399, III).

O pedido pode vir antes da cobrança, numa ação própria. A produção antecipada de provas é admitida quando "o prévio conhecimento dos fatos possa justificar ou evitar o ajuizamento de ação" (CPC, art. 381, III), e o STJ admite também a ação autônoma de exibição pelo procedimento comum. Em maio de 2026, a Quarta Turma, por unanimidade, mandou prosseguir uma ação de exibição de "planilhas, relação e cópias de negociações e comprovantes de pagamentos para fiscalizar o ajuste e viabilizar demandas futuras", que as instâncias anteriores haviam extinguido:

1. Admite-se a ação autônoma de exibição de documentos pelo procedimento comum (art. 318 do Código de Processo Civil) ou pela via da produção antecipada de provas (arts. 381, III, e 396 do Código de Processo Civil). 2. A negativa de acesso a documentos necessários à verificação da viabilidade de demanda futura caracteriza negativa de jurisdição, impondo o retorno dos autos ao primeiro grau para prosseguimento

No mesmo sentido, a Quarta Turma registrou em dezembro de 2025 que "o CPC/2015 admite ação autônoma de exibição de documentos, seja pela produção antecipada de provas (art. 381) seja pelo procedimento comum (art. 318), com fundamento nos arts. 396 e seguintes" (AREsp 2.518.647/SP). A Terceira Turma seguiu a mesma linha em outubro de 2025 (REsp 2.172.771/MG). Essa "tese de julgamento" é de Turma, não é tema repetitivo.

O pedido do credor de receita variável não é "exiba a contabilidade inteira". O Código Civil só permite a exibição integral dos livros "quando necessária para resolver questões relativas a sucessão, comunhão ou sociedade, administração ou gestão à conta de outrem, ou em caso de falência" (art. 1.191, caput), e em setembro de 2026 a Terceira Turma negou a um credor, numa execução, a exibição dos livros contábeis da executada com base nessa restrição (AgInt no REsp 2.118.968/PR). Fora dessas hipóteses, o caminho é pedir documentos determinados (notas fiscais do período, relatório de vendas do sistema, extratos da adquirente, a declaração fiscal que o contrato manda entregar) e, quando os livros forem necessários, o exame parcial, "para deles se extrair o que interessar à questão" (art. 1.191, § 1º; CPC, art. 421).

Dois atalhos não funcionam. A interpelação judicial não é meio adequado para obter documentos, registrou a Terceira Turma em 2026 (REsp 2.025.022/BA). E a ação de exigir contas (CPC, art. 550) é para quem administra bens ou recursos alheios. Em 2026, o STJ registrou que ela "pressupõe administração, gestão ou guarda de bens alheios" (REsp 2.265.259/AL). Quem só quer conferir a base de cálculo informada pelo cliente usa a exibição; exigir contas fica para o cliente que administra dinheiro ou bens do credor, como um fundo de promoção ou mercadoria em consignação.

Se o cliente se recusar, o juiz presume o número que o credor afirma? Cabe multa?

Se o cliente se recusar, o juiz não adota automaticamente o número do credor: ele pode admitir como verdadeiros os fatos que o documento provaria, de forma relativa, e só depois do pedido individualizado, da intimação com prazo e do silêncio no prazo ou de uma recusa ilegítima. O art. 400 do CPC diz que "o juiz admitirá como verdadeiros os fatos que, por meio do documento ou da coisa, a parte pretendia provar" se o requerido "não efetuar a exibição nem fizer nenhuma declaração no prazo do art. 398" ou se "a recusa for havida por ilegítima".

A sanção prevista no art. 400 do CPC (e no art. 359 do CPC/1973) importa presunção relativa de veracidade dos fatos que se pretendia provar com o documento não exibido, cujas consequências devem ser avaliadas em conjunto com as demais provas dos autos, não gerando procedência automática do pedido nem substituindo integralmente a prova do dano

A Quarta Turma repetiu em junho de 2026 que a presunção "é relativa, devendo ser avaliada em conjunto com os demais elementos de prova constantes do feito" (AgInt no AREsp 3.087.824/RJ). E a Terceira Turma, em setembro de 2026, afastou a presunção aplicada sem o procedimento: "exige-se a individualização mínima dos documentos (art. 397 do CPC) e a prévia intimação específica com concessão de prazo (art. 398 do CPC); ausentes tais requisitos, não incide a penalidade do art. 400 do CPC" (REsp 1.973.008/RS). Para o credor, isso quer dizer duas coisas: o pedido tem de nomear os documentos, e a memória de cálculo continua precisando de base.

A multa tem uma história que confunde. A Súmula 372 do STJ diz: "Na ação de exibição de documentos, não cabe a aplicação de multa cominatória." O Tema 705 confirmou isso para a exibição de documento relativo a direito disponível. As duas continuam valendo para os pedidos regidos pelo CPC/1973. Para os pedidos sob o CPC/2015, a Segunda Seção fixou em 2021 o Tema 1.000, que admite a multa com três condições: relação jurídica e documento prováveis, contraditório prévio e tentativa anterior de busca e apreensão ou outra medida coercitiva:

Desde que prováveis a existência da relação jurídica entre as partes e de documento ou coisa que se pretende seja exibido, apurada em contraditório prévio, poderá o juiz, após tentativa de busca e apreensão ou outra medida coercitiva, determinar sua exibição sob pena de multa com base no art. 400, parágrafo único, do CPC/2015.

Na produção antecipada de provas, as Turmas do STJ divergem. Em setembro de 2025, a Terceira Turma decidiu, por unanimidade, que "é possível que o juiz imponha multa para a hipótese de negativa de cumprimento da determinação judicial, dispensada a adoção prévia de outra medida coercitiva", e que "o Tema Repetitivo 1.000/STJ não se aplica à ação de produção antecipada de provas" (REsp 2.186.939/SP, ementa, itens 7 e 8), posição que reiterou em dezembro de 2025 e em maio de 2026. A Quarta Turma, em março de 2026, manteve por unanimidade acórdão que exigiu a tentativa de busca e apreensão antes da multa também na produção antecipada, por considerá-lo alinhado ao Tema 1.000 (AREsp 3.067.410/MG). Não há tema repetitivo sobre esse ponto: o resultado depende da Turma e do caso. Para a multa diária em geral, veja o manual das astreintes.

O cliente pode alegar sigilo empresarial para não mostrar os documentos?

O cliente pode alegar sigilo empresarial, e o juiz decide quanto mostrar e como; o sigilo não bloqueia o pedido delimitado e plausível, mas derruba a "pesca". O CPC admite a recusa quando a exibição revelaria fatos que a parte deve guardar em segredo por estado ou profissão, quando houver outros motivos graves ou disposição legal que a justifique (art. 404, IV a VI), e manda exibir em cartório a parte não protegida do documento (art. 404, parágrafo único).

O limite ficou claro num caso de 2026 contra uma empresa concorrente, em que a Quarta Turma negou, por unanimidade, um pedido amplo de relatórios e comunicações:

3. O art. 382 do CPC/2015 exige que o requerente apresente as razões que justificam a necessidade da antecipação da prova e mencione com precisão os fatos sobre os quais a prova há de recair, sendo indispensável a delimitação precisa do fato a ser provado, o que não se compatibiliza com meras suspeitas genéricas ou pedidos amplos e indeterminados.

No mesmo acórdão, a Turma disse que a ação probatória não pode servir "como instrumento de devassa irrestrita em informações estratégicas de empresa concorrente". Do outro lado, a Terceira Turma admitiu a produção antecipada para exibir documentos de uma auditoria independente e registrou que o sigilo se protege "por medidas calibradas pelo juízo de origem", como segredo de justiça, restrição de acesso, apresentação parcial e depósito sob guarda judicial (CPC, arts. 399, 400 e 404; REsp 2.181.676/SP, julgado em 24/11/2025, e embargos de declaração de 23/03/2026). Nenhum desses casos é de royalties; a lição vale por analogia: pedido com período, documentos e finalidade passa, e a cláusula de confidencialidade da auditoria tira do cliente o principal argumento.

E se o cliente não informar número nenhum?

Se o cliente não informar número nenhum, vale a regra subsidiária que o contrato tiver: a estimativa pactuada para a omissão, a maior base dos últimos meses ou o mínimo contratual. Foi exatamente essa a hipótese que o Regulamento do Ecad reservava para a média do Ibope. Sem cláusula de omissão, o credor notifica cobrando a declaração e os documentos, com prazo, e, se o silêncio continuar, pede a exibição ao juiz. O que a ementa do caso do hotel condena é basear a cobrança "em presunção unilateral de fraude"; a omissão do cliente se resolve com a regra do contrato ou com prova.

Provada a diferença, o que o credor cobra e por qual via?

Provada a diferença, o credor cobra a remuneração devida mês a mês sobre a base comprovada, com a correção, os juros e a multa do contrato, por cobrança comum, pela exibição incidental no próprio processo ou por ação monitória. A monitória exige "prova escrita sem eficácia de título executivo", que pode consistir até em prova oral documentada, "produzida antecipadamente nos termos do art. 381" (CPC, art. 700, caput e § 1º), e a inicial traz a importância devida "instruindo-a com memória de cálculo" (§ 2º, I). Se o contrato não estiver assinado ou faltar um documento, veja como cobrar sem contrato assinado.

A prova da base escondida pode também justificar a rescisão. Em 2014, a Terceira Turma decretou, por unanimidade, o despejo de um lojista de shopping que instalou na loja um ponto de vendas pela internet faturado em nome de outra empresa:

3. Representa violação contratual a conduta do locatário que, a despeito de ter assumido a obrigação de efetuar o pagamento do aluguel com base no faturamento, instala ponto de vendas de produtos pela internet, que são faturados em nome de empresa diversa. Os ganhos com o comércio eletrônico não ingressam no faturamento da loja situada no shopping center locador e, por isso, não integram a base para o cálculo do aluguel.

O mesmo acórdão registrou que "não se pode presumir a aquiescência do locador apenas em razão das renovações contratuais, uma vez que ele ainda não tinha ciência da sonegação de parte do aluguel" (item 5). O contexto é de 2014, mas a regra continua útil: renovar o contrato sem saber da diferença não é perdão. Para a cobrança do aluguel e o despejo, veja ação de despejo por falta de pagamento do aluguel comercial.

O credor pode negativar, protestar ou cortar o serviço enquanto discute a diferença?

O credor não deve negativar, protestar nem cortar o serviço por uma diferença que ainda não provou. A diferença estimada é dívida contestada e incerta: negativá-la exige os requisitos que o STJ cobra para a dívida em discussão, explicados em cliente contesta a dívida: pode negativar?, e o protesto de valor indevido pode virar indenização. Cortar a marca, o sistema ou o fornecimento por uma conta refeita expõe o credor ao mesmo risco; os limites estão em suspender o fornecimento para cliente inadimplente. A parcela declarada e não paga é outra história: essa é dívida certa e se cobra normalmente.

Franquia, shopping, representante comercial, software e escola: o que muda em cada um?

Em cada setor muda a lei que ajuda e o documento que decide, mas a lógica é a mesma: declaração vale até prova em contrário, e a prova se busca pelo contrato ou pelo juiz.

1. Franquia: a Lei 13.966/2019 obriga a Circular de Oferta a detalhar a base de cálculo dos royalties (art. 2º, IX, a). Não localizamos acórdão do STJ sobre auditoria de royalties ou faturamento declarado pelo franqueado; a resposta vem da lei e do contrato. Quem responde pela dívida na rede está em a franqueadora responde pela dívida do franqueado?.
2. Shopping: prevalece o pactuado (Lei 8.245/1991, art. 54); o faturamento desviado para outro CNPJ ou canal é infração contratual (REsp 1.295.808/RJ). O dever de transparência também vale para o shopping, que deve comprovar as despesas cobradas do lojista (art. 54, § 2º). Em 2026, o STJ ligou esse dever à boa-fé objetiva (REsp 2.206.822/MG).
3. Representação comercial: a conta mensal com cópias das faturas é dever legal do representado (Lei 4.886/1965, art. 32, § 1º, e art. 33, § 2º). Em 2018 o STJ manteve decisão que reconheceu o interesse do representante na exibição dos documentos do representado (AgInt no AREsp 1.229.289/MG). Outros pontos da representação estão em o lojista não paga a marca.
4. Software por usuário, escola por aluno, licença por unidade: só o contrato decide (Código Civil, art. 421-A). Aqui a melhor cláusula é técnica: o número nasce no sistema do credor e a declaração deixa de existir.

Em quanto tempo prescreve a cobrança da diferença?

A cobrança da diferença prescreve no mesmo prazo da pretensão principal do contrato, contado, em regra, de quando a diferença podia ser exigida; a descoberta tardia de uma base escondida é discussão do caso concreto. Os prazos por tipo de dívida estão no guia de prescrição de dívidas. Esperar a renovação do contrato para discutir não ajuda, embora a renovação sem ciência da diferença não seja perdão (REsp 1.295.808/RJ, item 5).

O que o credor pode e não pode fazer em cada situação?

O credor pode e não pode fazer coisas diferentes conforme o que o cliente fez. A tabela resume:

Qual é o passo a passo do gestor quando o número informado cai?

O passo a passo do gestor quando o número informado cai tem onze etapas:

1. Releia a cláusula de base de cálculo e a de declaração: quem assina, até quando, com que documento. Mesmo sem documento exigido, a declaração vale até prova em contrário.
2. Não lance a fatura pela média. Registre a desconfiança por escrito, com os indícios (queda brusca no mês em que abriu um segundo caixa, vendas on-line não declaradas, divergência com a adquirente), pedindo documentos determinados com prazo de 5 a 10 dias; o modelo está em notificação extrajudicial de cobrança.
3. Se há cláusula de auditoria, agende a auditoria na forma pactuada, com auditor sob termo de confidencialidade e relatório com a diferença e a memória de cálculo.
4. Se não há cláusula, proponha a produção antecipada de provas (CPC, art. 381, III) ou a ação autônoma de exibição, com as categorias de documentos do art. 397 e a finalidade (conferir a base da cláusula tal).
5. Diante de silêncio ou recusa sem motivo, peça a presunção do art. 400 e a busca e apreensão; depois, a multa (Tema 1.000). Na produção antecipada, a Terceira Turma admite a multa direta (REsp 2.186.939/SP); a Quarta Turma exige antes a tentativa de busca e apreensão (AREsp 3.067.410/MG).
6. Com os documentos, refaça a conta mês a mês, só com o que está provado, e aplique a multa e os juros do contrato.
7. Mande a notificação final com a memória de cálculo.
8. Sem pagamento, cobre a diferença por cobrança comum ou monitória (CPC, art. 700).
9. Se a diferença for relevante ou se repetir, avalie a rescisão (franquia, licença, representação) ou o despejo (shopping) pela infração contratual.
10. Enquanto a diferença não estiver provada, não negative, não proteste e não corte o serviço.
11. Depois do caso, reescreva o contrato-padrão com as oito cláusulas e, se possível, integre o dado ao seu sistema.

Quais erros transformam a desconfiança em prejuízo?

Os erros que transformam a desconfiança em prejuízo são, quase sempre, estes oito:

1. Lançar a fatura pela média da carteira ou do mercado sem impugnar nem provar, como fez o Ecad.
2. Negativar ou protestar a diferença estimada.
3. Cortar o serviço, a marca ou o sistema por uma diferença ainda não provada.
4. Pedir ao juiz "todos os documentos" em vez de documentos determinados, período e finalidade.
5. Usar a interpelação judicial ou a ação de exigir contas como atalho para a exibição.
6. Assinar contrato de receita variável sem regra para a omissão do cliente.
7. Prever auditoria sem confidencialidade, prazo e regra de custo.
8. Achar que renovar o contrato perdoou a diferença que o credor ainda não conhecia, ou deixar o prazo correr esperando a renovação.

O que conferir no contrato de receita variável antes de assinar ou renovar?

Antes de assinar ou renovar o contrato de receita variável, a empresa credora confere estes itens:

1. A base de cálculo está definida, inclusive vendas on-line e por outro CNPJ do grupo?
2. A declaração tem prazo, formato, assinatura e documento de apoio?
3. Há regra para a omissão (estimativa pactuada, maior base ou mínimo)?
4. Há cláusula de auditoria com aviso prévio, periodicidade e regra de custo?
5. A diferença apurada tem consequência (juros, multa, rescisão)?
6. Dá para receber o dado direto do sistema do cliente ou da adquirente?
7. A auditoria tem cláusula de confidencialidade?
8. Foro e meio de solução estão definidos?

Como a TVR conduz a cobrança de royalties, aluguel percentual e comissões?

A TVR começa pelo contrato: revisa a cláusula de base de cálculo, a de declaração, a regra da omissão e a cláusula de auditoria, para que o número informado pelo cliente possa ser conferido sem processo (blindagem contratual). Quando um número cai, prepara a impugnação e o pedido de documentos antes de qualquer fatura refeita, e conduz a auditoria ou a produção antecipada de provas quando o cliente não colabora (atuação preventiva). Com a diferença provada, assume a negociação, a cobrança ou a monitória e, quando for o caso, a rescisão ou o despejo (gestão de inadimplência). Durante todo o trabalho, a empresa acompanha cada cliente, cada acordo e cada recebimento no painel próprio da TVR, em tempo real. Para cobrar sem romper a relação com quem continua na rede, veja cobrança extrajudicial B2B sem romper o relacionamento.

Se a sua empresa tem mais de um cliente com número "estranho" no mesmo trimestre, ou um contrato sem regra para a omissão, agende uma reunião de diagnóstico gratuito em tvradv.com.br.

Vamos conversar.
O primeiro passo é o diagnóstico.

Em uma conversa inicial, entendemos a sua operação e mostramos quanto da sua carteira ainda dá para recuperar e como transformar inadimplência em caixa.