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title: "Campanha de acordo para mensalidades atrasadas: como a escola monta a renegociação (desconto, parcelamento e confissão de dívida) sem perder o direito ao restante e sem violar a Lei 9.870 e o CDC"
description: "Campanha de acordo de mensalidades atrasadas: o que a escola pode oferecer, o que nunca pode exigir e o que o termo precisa ter para valer."
canonical: "https://www.tvradv.com.br/artigos/como-a-escola-monta-campanha-de-acordo-para-mensalidades-atrasadas-lei-9870-e-cdc"
lang: "pt-BR"
type: "article"
section: "OPERAÇÃO"
datePublished: "2026-09-19"
dateModified: "2026-09-19"
readingTimeMinutes: "14"
author: "Tauany Vasconcelos (OAB/SP 459.621)"
publisher: "TVR Advocacia"
keywords: ["campanha de acordo para mensalidades atrasadas", "como fazer campanha de renegociação de mensalidades atrasadas", "escola pode dar desconto para pagar mensalidade atrasada", "acordo de mensalidade atrasada", "renegociação de mensalidade escolar", "confissão de dívida de mensalidade escolar", "parcelar mensalidade atrasada e rematrícula", "escola pode condicionar a rematrícula ao acordo", "feirão de negociação de mensalidade", "desconto no acordo e depois cobrar o resto", "cláusula de perda do desconto", "desconto condicionado ao pagamento do acordo", "acordo não pago volta o valor cheio", "termo de acordo escolar título executivo", "quem assina o acordo da mensalidade", "fiador do contrato escolar responde pelo acordo", "multa de 2% na parcela do acordo", "quitação antecipada do acordo do responsável", "art. 5º Lei 9.870 rematrícula do inadimplente", "art. 6º Lei 9.870 sanção pedagógica", "Lei 9.870 anuidade escolar cobrança", "CDC art. 52 § 1º multa de mora 2%", "CDC art. 52 § 2º liquidação antecipada", "CDC art. 51 IV cláusula abusiva desvantagem exagerada", "CDC art. 42 cobrança sem constrangimento", "CDC art. 104-A repactuação superendividamento", "art. 361 Código Civil ânimo de novar", "novação não se presume", "art. 840 Código Civil transação concessões mútuas", "art. 843 Código Civil interpretação restritiva", "art. 844 § 1º Código Civil fiador desobrigado", "art. 413 Código Civil redução da penalidade", "art. 202 VI Código Civil reconhecimento interrompe a prescrição", "art. 784 III CPC documento com duas testemunhas", "art. 784 § 4º CPC assinatura eletrônica", "art. 515 III CPC homologação de acordo extrajudicial", "Lei 13.140 art. 20 termo de mediação título executivo", "Súmula 286 STJ confissão de dívida revisão", "REsp 1.424.814 desconto de pontualidade", "acordo de parcelamento não extingue a obrigação original", "prescrição recontada da última parcela do acordo", "escola cobrança de mensalidade inadimplente", "recuperação de crédito para escolas", "TVR Advocacia"]
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# Campanha de acordo para mensalidades atrasadas: como a escola monta a renegociação (desconto, parcelamento e confissão de dívida) sem perder o direito ao restante e sem violar a Lei 9.870 e o CDC

OPERAÇÃO · 19 SET 2026 · 14 min de leitura · Por [Tauany Vasconcelos (OAB/SP 459.621)](https://www.tvradv.com.br/sobre)

A Escola Alvorada, fictícia, tem 900 alunos e fechou agosto com 140 responsáveis em atraso, de uma a oito mensalidades, R$ 620 mil somados. A rematrícula abre em outubro e a diretoria quer lançar uma campanha de negociação com desconto e parcelamento. O financeiro pergunta o que todo gestor de escola pergunta: se der desconto e o responsável parar na terceira parcela, o desconto se perde? Dá para avisar que sem acordo não há rematrícula? Dá para segurar o boletim até a assinatura? Quem assina, o pai que assinou o contrato ou a mãe que veio negociar? E o fiador? A escola pode oferecer desconto e parcelamento e pode recusar a rematrícula de quem está inadimplente (art. 5º da Lei 9.870/1999), com aviso prévio e sem condição desproporcional, mas não pode usar prova, boletim, histórico ou transferência como pressão (art. 6º). Este guia mostra como desenhar a campanha por faixa de atraso, quem fica de fora dela, as três alavancas da oferta (encargos, principal e prazo), por que o desconto precisa ser condicionado e escrito, por que o acordo confirma a dívida antiga em vez de apagá-la quando não há ânimo de novar (art. 361 do Código Civil, com os julgados do STJ de 2025 e de setembro de 2026 sobre renegociação), como redigir a cláusula de perda do desconto dentro dos limites do art. 413 e do art. 51, IV, do CDC, com os dois julgados do STJ que aceitaram o retorno ao valor original e reduziram a penalidade quando havia multa por cima, e o risco de perder a cláusula por tolerar o atraso em silêncio, o que o termo precisa ter para virar título executivo (art. 784, III e § 4º, do CPC), quem assina e por que o fiador que fica de fora é fiador exonerado (arts. 366 e 844, § 1º), a multa de 2% e a quitação antecipada nas parcelas do acordo (art. 52, §§ 1º e 2º, do CDC), por que a proposta enviada não suspende a cobrança, o efeito do acordo na prescrição e na negativação, a audiência de repactuação do superendividado, a tabela de pode e não pode com base legal e risco, o passo a passo em doze etapas, os nove erros mais caros e o checklist de abertura da campanha.

A escola pode oferecer desconto e parcelamento para mensalidades atrasadas e pode recusar a rematrícula de quem está inadimplente (art. 5º da Lei 9.870/1999), com aviso prévio e sem condições desproporcionais, mas não pode usar prova, boletim ou transferência como pressão (art. 6º). O desconto precisa ser condicionado ao cumprimento e escrito em termo com força de título executivo.

A Escola Alvorada, uma escola fictícia de 900 alunos, fechou agosto com 140 responsáveis em atraso, de uma a oito mensalidades, R$ 620 mil somados. A rematrícula abre em outubro e a diretoria decidiu lançar uma campanha de negociação com desconto e até seis parcelas. O financeiro chegou à reunião com as perguntas certas: se a escola der desconto e o responsável parar na terceira parcela, o desconto se perde? Dá para avisar que sem acordo não há rematrícula? Dá para segurar o boletim até a assinatura? O acordo vale como confissão de dívida? Quem assina, o pai que assinou o contrato ou a mãe que veio negociar? E o fiador, continua obrigado? Campanha de acordo é isso: uma decisão de cobrança que se toma com a Lei 9.870/1999 e o Código de Defesa do Consumidor abertos na mesa, e não uma tabela de descontos improvisada na semana da rematrícula.

O momento ajuda quem organiza a porta de entrada. Segundo a Serasa, em release divulgado em setembro de 2026, com dados de agosto, entre maio e agosto de 2026 foram registrados 19,7 milhões de acordos de renegociação, alta de 36% sobre o mesmo período de 2025, e o número de consumidores que buscaram regularizar dívidas passou de 7,1 milhões para 9,4 milhões. A inadimplência das pessoas físicas não caiu: continuou subindo, mas no menor ritmo do ano, com 83,98 milhões de brasileiros com dívida em atraso em agosto e o menor incremento mensal registrado em 2026. Do outro lado do balcão está a própria escola, uma empresa com contas a receber vencidas como os 9,1 milhões de CNPJs inadimplentes que a Serasa Experian registrou em junho de 2026, maior número da série histórica, R$ 232,9 bilhões em dívidas negativadas e média de 7,3 contas em atraso por empresa. O responsável que está renegociando com outros credores vai pagar primeiro quem lhe abrir uma porta clara; a escola que só reenvia boleto vencido fica fora dessa fila. Este guia mostra quem entra na campanha, o que a escola pode oferecer, o que ela nunca pode exigir, o que o termo precisa ter para virar título executivo, o que acontece quando o acordo não é cumprido, e o passo a passo da operação, do desenho das faixas à baixa da negativação.

> **Nota**
>
> Este conteúdo é informativo. As referências centrais são a Lei 9.870/1999 (arts. 1º, § 5º, 5º, 6º e 7º), o Código de Defesa do Consumidor (arts. 39, IV e V, 42, 51, IV, 52, §§ 1º e 2º, e 104-A), o Código Civil (arts. 202, VI, 360, 361, 364, 366, 413, 840, 841, 843, 844 e 848), o Código de Processo Civil (arts. 515, III, e 784, III, IV e § 4º), a Lei 13.140/2015 (art. 20), a Súmula 286 do Superior Tribunal de Justiça e julgados do mesmo tribunal sobre novação, confissão de dívida, desconto de pontualidade, cláusula de perda do desconto e renovação de matrícula de aluno inadimplente. Os dados de inadimplência são da Serasa e da Serasa Experian, nos períodos indicados no texto. A Escola Alvorada, os responsáveis e os valores citados são fictícios, e cada carteira exige análise própria. Consulte sempre o advogado responsável.

## A escola pode dar desconto para mensalidade atrasada?

A escola pode dar desconto para mensalidade atrasada. O desconto é a concessão que a escola faz num acordo, e o Código Civil autoriza expressamente esse tipo de composição: é lícito aos interessados prevenirem ou terminarem o litígio mediante concessões mútuas (art. 840). A escola abre mão de parte do valor ou dos encargos; o responsável reconhece a dívida, assume datas e assina um documento que a escola pode executar se ele não cumprir. Não existe regra na Lei 9.870/1999 que proíba desconto sobre valores já vencidos, e os planos de pagamento alternativos de que fala o art. 1º, § 5º, tratam da anuidade do ano corrente, não da dívida atrasada, que segue o Código Civil e o Código de Defesa do Consumidor.

O Superior Tribunal de Justiça já examinou a lógica do desconto no contrato escolar, ainda que em outra situação. Ao julgar uma ação civil pública sobre o desconto de pontualidade, a Terceira Turma considerou a prática lícita e a descreveu como prêmio pelo cumprimento, e não como punição disfarçada (REsp 1.424.814-SP, rel. Min. Marco Aurélio Bellizze, julgado em 04/10/2016, por unanimidade):

> São distintas as hipóteses de incidência da multa, que tem por propósito punir o inadimplemento, e a do desconto de pontualidade, que, ao contrário, tem por finalidade premiar o adimplemento, o que, por si só, afasta qualquer possibilidade de bis in idem, seja em relação à vantagem, seja em relação à punição daí advinda.
>
> — REsp 1.424.814-SP, Terceira Turma do STJ, julgado em 04/10/2016

Esse entendimento foi reafirmado pela Quarta Turma em outro caso de contrato educacional (AgInt no AREsp 1.691.091-SP, julgado em 31/08/2020, por unanimidade). Os dois julgados tratam do desconto concedido na mensalidade do mês, quando o preço da anuidade é dividido em parcelas, e não de acordo sobre dívida já vencida. O raciocínio se aproveita por analogia, e é uma analogia que vale ser dita em voz alta: se o desconto pode ser tratado como prêmio pelo pagamento em dia, o desconto do acordo também pode ser prometido a quem cumprir e retirado de quem não cumprir, desde que isso esteja escrito antes, com clareza, e não se transforme em penalidade nova. Como se verá adiante, o Superior Tribunal de Justiça já examinou a cláusula que retira o desconto do acordo descumprido, e o limite dela está no valor que volta a ser cobrado.

Na prática, a oferta da campanha tem três alavancas, e o erro comum é usar só a terceira.

1. Desconto sobre encargos, que são a multa de mora, os juros e a correção do período de atraso. É a alavanca mais barata e a que a escola controla inteiramente, porque devolve ao responsável um valor que ele deve por ter atrasado, sem tocar no preço do serviço prestado.
2. Desconto sobre o principal, ou seja, sobre a mensalidade em si. É possível, porque é concessão da transação, mas deve sempre vir condicionado ao cumprimento e escrito no termo. Desconto no principal concedido sem condição é renúncia definitiva: a escola não recupera o valor nem se o acordo virar pó.
3. Prazo, que é o número de parcelas e a data de cada uma. É a alavanca que costuma resolver mais do que o desconto, porque o responsável em atraso raramente discute o preço da escola; ele discute o quanto consegue pagar por mês. Entrada pequena com parcelas que cabem no orçamento sustenta o acordo melhor do que desconto grande com parcela alta.

Uma regra de operação fecha o desenho da oferta: a mesma régua para todos da mesma faixa. Desconto concedido pelo tamanho da reclamação, e não pelo tempo de atraso e pela dificuldade de provar a dívida, produz três efeitos ruins. Premia quem grita, ensina a carteira inteira a renegociar no grito no ano seguinte e abre espaço para discussão de tratamento desigual entre responsáveis na mesma situação.

## Como montar a campanha: quem entra, o que oferecer e por quanto tempo?

A campanha de acordo é uma oferta padronizada de condições de regularização, dirigida a uma faixa da carteira e válida por um prazo certo. Montá-la significa responder, antes de qualquer mensagem, a cinco perguntas: quem entra, o que cada faixa recebe, por qual canal a proposta sai, até quando ela vale e o que o responsável assina. A ordem importa, porque cada resposta depende da anterior.

O primeiro corte é por faixa de atraso, o mesmo critério da [estratégia de cobrança por aging da carteira](/artigos/estrategia-de-cobranca-por-aging-da-carteira). Atraso recente e atraso antigo não pedem a mesma oferta, porque a chance de recebimento e a força da prova mudam com o tempo.

1. De uma a três mensalidades em atraso: proposta leve, com parcelamento em poucas vezes e desconto apenas nos encargos. Nessa faixa o vínculo com a escola está vivo, o aluno está em sala e o responsável costuma ter tido um problema pontual de caixa.
2. De quatro a oito mensalidades: desconto nos encargos somado a desconto condicionado no principal, entrada e parcelamento mais longo. É a faixa que decide a campanha, porque concentra valor e ainda tem relação ativa com a escola.
3. Acima de oito mensalidades ou dívidas de anos anteriores: desconto maior, entrada mais relevante e prazo curto. Aqui o aluno muitas vezes já saiu, a cobrança compete com outras dívidas do responsável e o que interessa é converter um crédito parado em título executivo com pagamentos começando agora.

O segundo corte é quem não entra, e ele evita os problemas mais caros da campanha. Ficam de fora a dívida já prescrita, o responsável que tem acordo em curso e em dia, e o aluno em processo de transferência, cujos documentos saem de qualquer forma. Sobre a dívida prescrita, a orientação é não incluir: a Terceira Turma do Superior Tribunal de Justiça tem decidido, na maior parte dos casos, que dívida prescrita não se cobra nem fora da Justiça, há decisão da mesma Turma em sentido diverso, e a Segunda Seção ainda vai fixar a tese no Tema 1.264, afetado com suspensão nacional. Antes de montar as faixas, vale conferir o [prazo de cada dívida](/artigos/prescricao-de-dividas-prazos-recuperacao-de-credito) e reunir, por responsável, o que o [checklist de documentos da carteira](/artigos/checklist-antes-de-encaminhar-clientes-em-atraso-para-escritorio-de-cobranca) recomenda: contrato assinado, mensalidades em aberto mês a mês, encargos aplicados, histórico de cobrança, fiador e data limite.

O terceiro corte é o valor base. Antes de propor qualquer desconto, a escola confere o que está cobrando: multa de mora dentro do teto de 2%, juros e correção previstos no contrato, sem encargo criado depois. Proposta feita sobre valor errado custa duas vezes, porque o desconto some dentro da correção do valor e porque cobrança de quantia indevida tem consequência própria, tratada no guia sobre [cobrança indevida](/artigos/cobranca-indevida-erros-que-geram-indenizacao-ao-credor).

Por fim, o prazo da campanha. A oferta precisa de data de início e de fim escritas na proposta, porque é o prazo que cria a razão de decidir agora, e porque campanha sem fim vira tabela de desconto permanente: no ano seguinte, ninguém paga em dia sabendo que em outubro sai desconto. Duas semanas a um mês costumam bastar para uma janela ligada à rematrícula.

## A escola pode condicionar a rematrícula ao acordo? E a prova, o boletim e a transferência?

A escola pode recusar a rematrícula de quem está inadimplente, e é por isso que o acordo destrava a renovação: ele encerra a inadimplência. A diferença não é de palavras. A escola não exige a assinatura do termo como condição da matrícula, e sim informa que a renovação depende da regularização da dívida, que o acordo é uma das formas de alcançar. E não pode condicionar nada que seja pedagógico. A linha está em dois artigos da Lei 9.870/1999, que o guia sobre [como cobrar mensalidade escolar atrasada](/artigos/como-cobrar-mensalidade-escolar-atrasada-lei-9870-e-cdc) transcreve por inteiro. O art. 5º garante a renovação da matrícula aos alunos já matriculados, salvo quando inadimplentes, observados o calendário escolar, o regimento da escola ou cláusula contratual: quem está em atraso não tem direito à rematrícula automática. O art. 6º proíbe a suspensão de provas escolares, a retenção de documentos escolares e a aplicação de quaisquer outras penalidades pedagógicas por motivo de inadimplemento.

O Superior Tribunal de Justiça já aplicou o art. 5º em favor da instituição, ao admitir a não renovação da matrícula de aluno inadimplente (AgInt na TutAntAnt 856-MG, Quarta Turma, julgado em 15/06/2026, por unanimidade, em tutela antecedente), na linha de decisões antigas do mesmo tribunal sobre o tema (REsp 364.295-SP, de 2004, e AgRg na MC 9.147-SP, de 2005). Há, porém, decisões nos dois sentidos, e o risco cresce em três situações. A primeira é a dívida prescrita, que não caracteriza a inadimplência do art. 5º (REsp 868.253-RS, de 2008). A segunda é a recusa contraditória ou sem aviso, em que a instituição sinaliza que aceita a matrícula com o débito e depois recusa (AgInt no AREsp 2.713.609-DF, de 2025, em caso de ensino superior). A terceira é a condição desproporcional: tribunais estaduais têm tratado como pressão indevida a exigência de condições fora de proporção para renovar, e há condenação por dano moral quando a recusa alcança o aluno no último período do curso.

A leitura prática para a campanha é esta: a escola comunica, por escrito e com antecedência, que a renovação depende da regularização da dívida, dentro do calendário, do regimento e do contrato; e mantém a proposta em condições razoáveis, porque é a desproporção que vira processo. Não há decisão que autorize exigir a assinatura de uma confissão de dívida como condição da rematrícula, e esse não é o terreno em que a campanha deve ser construída: o acordo se oferece como caminho para regularizar, não como exigência para a criança continuar na escola.

Na campanha, essa distinção vira uma regra simples de treinamento da equipe: a cobrança é patrimonial e se dirige a quem assinou o contrato; a vida escolar do aluno não entra na negociação em nenhuma hipótese. O que a escola pode condicionar cabe em três itens.

- A rematrícula do responsável inadimplente ao pagamento ou ao acordo assinado, avisada por escrito e com antecedência, dentro do calendário e do que o contrato e o regimento preveem.
- A manutenção do desconto concedido ao pagamento pontual das parcelas, com a condição escrita no termo.
- A validade da oferta da campanha a uma data, depois da qual as condições deixam de valer.

O que a escola não pode condicionar é mais longo, e cada item da lista já gerou condenação por dano moral em algum lugar do país.

- Prova, avaliação, recuperação ou qualquer atividade de nota, inclusive a entrega do resultado.
- Boletim, histórico escolar, declaração de escolaridade, certificado e diploma.
- Documentos de transferência, que a Lei 9.870/1999 manda expedir a qualquer tempo, independentemente da adimplência e da existência de cobrança judicial em curso (art. 6º, § 2º).
- Acesso à sala de aula, à plataforma pedagógica, à biblioteca, ao material didático digital, ao evento escolar, à formatura e à foto da turma.
- Desligamento do aluno no meio do período: a Lei 9.870/1999 só o admite ao final do ano letivo ou, no ensino superior semestral, ao final do semestre (art. 6º, § 1º).
- Exposição do responsável ou do aluno, em lista, mural, grupo de mensagens, portaria ou conversa com terceiros: o Código de Defesa do Consumidor proíbe expor o inadimplente a ridículo e submetê-lo a constrangimento ou ameaça (art. 42).

Vale registrar ainda que a Lei 9.870/1999 permite às associações de pais e alunos, com apoio de pelo menos 20% dos pais de alunos do estabelecimento, discutir judicialmente a validade de cláusulas e práticas da instituição (art. 7º), de modo que o erro cometido na campanha não fica restrito ao caso de um responsável. É mais uma razão para padronizar o texto da proposta e treinar quem atende o balcão.

## O acordo com desconto apaga a dívida antiga?

O acordo com desconto não apaga a dívida antiga por si. Para que a dívida nova substitua e extinga a anterior, é preciso novação, e novação não se presume. O Código Civil é direto:

> Não havendo ânimo de novar, expresso ou tácito mas inequívoco, a segunda obrigação confirma simplesmente a primeira.
>
> — Art. 361 do Código Civil

A consequência prática é a que mais interessa à escola: o termo de acordo, em regra, confirma a dívida das mensalidades em vez de substituí-la, e é por isso que o desconto concedido sob condição pode ser retirado quando a condição falha. O Superior Tribunal de Justiça vem repetindo esse entendimento em casos de renegociação. A Quarta Turma, em julgado publicado em 18 de setembro de 2026, registrou:

> A novação não se presume e exige demonstração clara do animus novandi, da preexistência da obrigação e da criação de nova obrigação incompatível com a anterior (CC, arts. 360 a 362); acordo de parcelamento, e, com maior razão, simples tratativas não aperfeiçoadas, não extinguem a obrigação primitiva nem descaracterizam a mora regularmente constituída conforme o Tema 1.132/STJ, atraindo a incidência da Súmula 83/STJ.
>
> — AgInt no AREsp 3.234.727-SP, Quarta Turma do STJ, julgado em 14/09/2026, por unanimidade

Esse acórdão foi proferido em caso de financiamento de veículo com alienação fiduciária, e não em cobrança escolar, mas a regra aplicada é a regra geral do Código Civil sobre novação, que vale para a mensalidade como vale para a prestação do carro. O voto alcança o acordo de parcelamento já concluído, e não apenas as tratativas. No mesmo sentido, em ação de cobrança fundada em escritura pública de confissão de dívida bancária de uma empresa, a Quarta Turma manteve, por maioria, decisão que afastou a novação por não ter sido demonstrado o ânimo de novar (AgInt no REsp 1.920.319-SP, rel. Min. João Otávio de Noronha, julgado em 08/04/2025). O que esses julgados dizem, em conjunto, é que a escola não perde a dívida original por ter renegociado, desde que não escreva no termo que está perdendo.

E é fácil escrever isso sem perceber. Termo que diz quitação da dívida anterior mediante o pagamento das parcelas abaixo pode ser lido como novação, e a novação tem dois efeitos que a escola não quer: extingue os acessórios e as garantias da dívida, salvo estipulação em contrário (art. 364), e exonera o fiador que não consentiu (art. 366). O guia sobre [novação de dívida](/artigos/novacao-de-divida-renegociar-sem-perder-garantias) detalha o ponto. No termo da campanha, três frases resolvem: as partes não têm ânimo de novar, as garantias do contrato de prestação de serviços educacionais permanecem, e a quitação só ocorre com o cumprimento integral do acordo.

## Se o responsável não cumprir o acordo, volta o valor cheio?

Volta, se o termo disser isso antes. A cláusula que faz o desconto depender do cumprimento, às vezes chamada de cláusula de perda do desconto, funciona porque o acordo confirmou a dívida original em vez de extingui-la: descumprida a condição, o benefício cai e o saldo que restava volta a ser exigível. Sem essa cláusula, a escola fica numa posição desconfortável, porque concedeu abatimento definitivo e recebeu parcelas. Como a transação se interpreta restritivamente e por ela não se transmitem, apenas se declaram ou reconhecem direitos (art. 843 do Código Civil), o que não estiver escrito não se presume a favor de quem redigiu.

A cláusula tem limites, e ignorá-los é o caminho mais rápido para perder na revisão judicial. O primeiro é a proporção: a penalidade deve ser reduzida equitativamente pelo juiz se a obrigação principal tiver sido cumprida em parte, ou se o montante for manifestamente excessivo (art. 413 do Código Civil), e o Código de Defesa do Consumidor considera nulas as cláusulas que colocam o consumidor em desvantagem exagerada (art. 51, IV). Por isso a redação segura não é perde tudo o que pagou, e sim retorno ao saldo original com abatimento de tudo o que foi pago. O segundo limite é o teto da multa de mora, que continua em 2% também nas parcelas do acordo. O terceiro é a clareza: a condição precisa estar em cláusula destacada, em linguagem que o responsável entenda na hora de assinar, e não em nota de rodapé.

A fórmula que costuma resistir a leitura judicial reúne quatro elementos, escritos nessa ordem.

1. O valor original da dívida, mês a mês, com os encargos calculados na forma do contrato e dentro dos limites do Código de Defesa do Consumidor.
2. O desconto concedido, com a indicação de que ele é condicional e do que é exatamente descontado, se encargos, se principal, ou ambos.
3. A condição, escrita como condição: o desconto é concedido sob a condição de pagamento integral e pontual das parcelas; descumprida, restabelece-se o saldo original, abatidos todos os valores pagos.
4. O vencimento antecipado, que torna exigível o saldo restante se uma parcela ficar em atraso por prazo definido no termo, mais a multa e os juros das parcelas.

O Superior Tribunal de Justiça já examinou cláusulas desse tipo, e os dois julgados que interessam apontam para a mesma fronteira. Em 2024, a Terceira Turma manteve acórdão que validou o retorno ao valor original em acordo descumprido, por entender que a perda do desconto não acrescenta nada ao que já era devido (REsp 2.115.050-SP, julgado em 02/04/2024, por unanimidade). Em 2021, a mesma Turma tratou de acordo em que o descumprimento fazia voltar o valor primitivo somado a multa de 20%, com atraso apenas nas duas últimas parcelas, e reduziu a penalidade, porque o art. 413 do Código Civil é norma cogente e não uma faculdade do juiz (REsp 1.898.738-SP, julgado em 23/03/2021, por unanimidade). Nenhum dos dois fixou tese de repetitivo, e a leitura que se extrai deles é operacional: o retorno ao saldo original com abatimento do que foi pago é aceito, porque apenas recoloca a dívida onde ela estava; valor cheio com multa por cima é cláusula penal, e cláusula penal se reduz quando a obrigação já foi cumprida em parte.

Há um segundo limite, menos conhecido e mais perigoso na rotina da escola. O credor que tolera o atraso em silêncio, recebendo parcelas fora da data sem dizer nada, pode perder o direito de cobrar depois a perda do desconto: é a supressio, que a Quarta Turma aplicou nesse contexto (AgInt no AREsp 1.277.202-MG, julgado em 27/11/2023, por unanimidade). A consequência prática é simples de operar e difícil de lembrar quando o volume é grande: no primeiro atraso de parcela, a escola aplica a cláusula ou notifica o responsável por escrito, mantendo o registro. Acordo que atrasa por seis meses sem uma única cobrança formal vira, na prática, acordo tolerado.

## O que o termo de acordo precisa ter para virar título executivo?

O termo de acordo vira título executivo extrajudicial quando é documento particular assinado pelo devedor e por duas testemunhas (art. 784, III, do Código de Processo Civil) ou quando é assinado eletronicamente com integridade conferida por provedor de assinatura, hipótese em que a lei dispensa as testemunhas (art. 784, § 4º). Essa é a diferença entre cobrar o acordo descumprido por execução, que começa com a penhora, e recomeçar tudo numa ação de conhecimento. Para a escola com dezenas de acordos, a assinatura eletrônica é o caminho mais simples, porque padroniza o documento, elimina a coleta de testemunhas e registra data e autoria. O guia sobre [confissão de dívida como título executivo](/artigos/confissao-de-divida-titulo-executivo-extrajudicial) trata do documento em detalhe, e o de [acordo de parcelamento](/artigos/acordo-de-parcelamento-de-divida-como-negociar-e-formalizar) trata da formalização.

Há outros dois caminhos, úteis em situações específicas. O instrumento de transação referendado pelos advogados das duas partes, pelo Ministério Público, pela Defensoria Pública ou por conciliador ou mediador credenciado por tribunal também é título executivo (art. 784, IV), e o termo final de mediação com acordo já nasce como título executivo extrajudicial (art. 20, parágrafo único, da Lei 13.140/2015). Quando já existe processo ou quando a carteira é grande, a homologação judicial do acordo transforma o documento em título executivo judicial (art. 515, III, do Código de Processo Civil), com a vantagem de encurtar discussões posteriores.

O conteúdo mínimo do termo da campanha escolar cabe em doze itens.

1. Qualificação completa das partes: a mantenedora, com CNPJ, e o responsável financeiro que assinou o contrato de prestação de serviços educacionais, com CPF e endereço.
2. Identificação do aluno e do contrato de origem, com o ano letivo e a série.
3. Discriminação da dívida: cada mensalidade em aberto, com vencimento e valor original.
4. Encargos aplicados, com a memória de cálculo: multa de até 2%, juros e correção previstos no contrato.
5. Desconto concedido, com a natureza dele e a cláusula de condição escrita de forma destacada.
6. Parcelas do acordo, com número, valor e data de vencimento de cada uma, e a forma de pagamento.
7. Encargos das parcelas do acordo: multa de mora de até 2%, juros e correção.
8. Cláusula de vencimento antecipado do saldo em caso de atraso, com o prazo de tolerância.
9. Declaração de que não há ânimo de novar e de que as garantias do contrato original permanecem.
10. Assinatura do fiador, quando houver, ou anuência expressa dele ao acordo.
11. Duas testemunhas com nome e CPF, ou assinatura eletrônica por plataforma que confira a integridade do documento.
12. Cláusula sobre negativação e protesto durante o cumprimento, data e foro.

Quem assina é a pergunta que mais trava a campanha no balcão. O ponto de partida é o contrato: a transação não aproveita nem prejudica senão aos que nela intervierem (art. 844 do Código Civil), e quem não participa do acordo não se obriga por ele. Se quem vem negociar não é quem assinou o contrato, a escola precisa de procuração ou da assinatura do próprio contratante.

A situação do genitor que não assinou o contrato merece cautela, e este guia não afirma que ele nunca responde. O Superior Tribunal de Justiça tem decisões em sentidos diferentes ao longo de 2026, umas alcançando o genitor não signatário e outras exigindo anuência expressa dele, de modo que o tema não está pacificado. Para a campanha, a recomendação é prática e evita a discussão inteira: sempre que os dois responsáveis aparecem no contrato, no cadastro ou na negociação, os dois assinam o termo. Assinatura colhida hoje custa menos do que discussão de legitimidade na execução.

O fiador merece atenção própria: se a transação é concluída entre o credor e o devedor, ela desobriga o fiador (art. 844, § 1º), e a novação feita sem o consentimento dele importa sua exoneração (art. 366). Em outras palavras, o fiador que não assina o termo sai da relação, e a escola fica sem a garantia que tinha. O guia sobre [aval, fiança e garantias](/artigos/aval-fianca-e-garantias-reais-como-blindar-o-credito) mostra como preservá-la.

## Que multa, juros e quitação antecipada valem nas parcelas do acordo?

As parcelas do acordo continuam sendo relação de consumo, e as regras do Código de Defesa do Consumidor se aplicam a elas como se aplicavam às mensalidades. A multa de mora do atraso na parcela não pode ser superior a dois por cento do valor da prestação (art. 52, § 1º), e a leitura do dispositivo é literal em dois sentidos: o teto é de 2% e a base de cálculo é a prestação atrasada, não o saldo inteiro do acordo. Dívida antiga não autoriza multa de 10%, e a cláusula que ultrapassa o teto é abusiva. Juros e correção monetária das parcelas existem e devem estar previstos no termo, com o índice identificado.

A quitação antecipada não é favor, é direito do responsável:

> É assegurado ao consumidor a liquidação antecipada do débito, total ou parcialmente, mediante redução proporcional dos juros e demais acréscimos.
>
> — Art. 52, § 2º, do Código de Defesa do Consumidor

Negar a antecipação, ou aceitá-la sem reduzir os juros proporcionalmente, é prática abusiva. Também é abusivo exigir do consumidor vantagem manifestamente excessiva e prevalecer-se da fraqueza ou da ignorância dele para impor condições (art. 39, IV e V), o que na campanha significa não transformar o desconto em pretexto para embutir taxa de renegociação sem causa, honorários não previstos em contrato ou seguro que ninguém pediu.

Há um ponto que a escola precisa conhecer antes de desenhar a oferta: assinar a confissão de dívida não impede o responsável de discutir depois eventuais ilegalidades do contrato de origem. O Superior Tribunal de Justiça tem súmula nesse sentido, editada para contratos bancários:

> A renegociação de contrato bancário ou a confissão da dívida não impede a possibilidade de discussão sobre eventuais ilegalidades dos contratos anteriores.
>
> — Súmula 286 do STJ

A súmula é de contrato bancário e é assim que precisa ser lida; o raciocínio, porém, se estende por analogia às demais relações de consumo, e a Terceira Turma registrou, em julgado de 2026 sobre contrato bancário, que o acórdão recorrido não negou a possibilidade, em tese, de revisão de cláusulas de contratos anteriores após renegociação ou confissão de dívida (AgInt no AREsp 3.099.428-PR, rel. Min. Ricardo Villas Bôas Cueva, julgado em 30/06/2026, por unanimidade). A lição operacional é a do terceiro corte da campanha: a confissão não lava encargo ilegal. Se a escola cobrou multa de 5% no atraso da mensalidade, o acordo construído sobre esse valor carrega o problema para dentro. Limpar o valor base antes de propor é o que torna o termo sólido.

## A proposta enviada já suspende a cobrança?

A proposta enviada não suspende a cobrança nem os encargos. Enquanto o responsável não assina, não há acordo: existe uma oferta em aberto, e a mora continua correndo como antes. O Superior Tribunal de Justiça tratou exatamente dessa situação no julgado da Quarta Turma publicado em 18 de setembro de 2026, ao afastar a alegação de que tratativas de renegociação por mensagens teriam suspendido a exigibilidade da dívida: as negociações não passaram de tratativas sujeitas à aprovação do credor, sem acordo concluído nem conduta capaz de gerar expectativa legítima de suspensão. O caso era de financiamento de veículo, e a lição vale para qualquer credor que negocia por mensagem.

Para a campanha, isso se resolve com uma frase na proposta: esta proposta não suspende a cobrança nem os encargos e perde a validade em tal data; as condições passam a valer com a assinatura do termo. A frase evita a conversa mais improdutiva do mês seguinte, aquela em que o responsável diz que estava negociando e por isso parou de pagar. Os textos da campanha podem ser montados a partir dos [modelos de mensagem de cobrança com validade jurídica](/artigos/modelos-de-mensagem-de-cobranca-para-cliente-em-atraso-com-validade-juridica), que trazem a proposta de acordo entre os seis modelos.

## Como comunicar a campanha sem violar o CDC e a LGPD?

A comunicação da campanha segue três limites: para quem, por onde e com que conteúdo. Para quem: o contratante do serviço educacional e o fiador, se houver, além do segundo responsável que também figure no contrato. O aluno nunca é destinatário de cobrança, nem serve de intermediário, e avós, tios, vizinhos e o empregador do responsável não recebem a proposta, porque cobrar quem não contratou expõe a escola a indenização. Por onde: os canais indicados no contrato ou no cadastro do responsável, em horário comercial, com frequência razoável. Mensagem por aplicativo funciona e tem valor de prova quando preserva autoria, data e conteúdo, assunto tratado no guia sobre [cobrança por WhatsApp e e-mail](/artigos/cobranca-por-whatsapp-e-email-validade-juridica-prova).

Com que conteúdo: a mensagem identifica quem cobra, de quem, quanto, de onde vem a dívida, até quando vale a proposta e por onde pagar ou contestar. Não ameaça, não antecipa consequência que a escola não vai aplicar, não menciona a vida escolar do aluno e não expõe o responsável a terceiros. O tratamento dos dados do responsável para cobrar tem base legal própria, ligada ao exercício regular de direitos e à proteção do crédito, mas exige finalidade definida e uso do mínimo necessário, como explica o guia sobre [cobrança de dívidas e LGPD](/artigos/cobranca-de-dividas-e-lgpd-como-cobrar-sem-violar-a-lei). Lista de inadimplentes circulando em grupo de professores ou de pais é o oposto disso.

## O acordo mexe na prescrição e na negativação?

O acordo mexe nos dois. Na prescrição, o reconhecimento da dívida pelo devedor interrompe o prazo, e essa interrupção só pode ocorrer uma vez (art. 202, VI, do Código Civil): assinada a confissão, o prazo recomeça do zero. Além disso, quando a dívida é alongada a pedido do devedor, o termo inicial da prescrição passa a ser a data da última parcela combinada. Foi o que a Quarta Turma decidiu em 2025, por maioria, e vale registrar que a divergência recaiu justamente sobre esse ponto:

> Reconhecido pela instância ordinária o alongamento da dívida, é inviável utilizar a data de vencimento prevista no contrato original como termo inicial do prazo prescricional para ajuizamento da ação de cobrança, devendo ser considerada a data da última prestação na hipótese de prorrogação a pedido dos devedores.
>
> — AgInt no REsp 1.920.319-SP, Quarta Turma do STJ, julgado em 08/04/2025, por maioria

Como a decisão não foi unânime, o ponto se trata como orientação, e não como tese fechada. Para a escola, o efeito é duplamente favorável: a mensalidade de 2022 que estava perto do limite ganha fôlego, e o acordo assinado hoje passa a contar da última parcela combinada. É também a razão para incluir na campanha as dívidas mais antigas que ainda não prescreveram, em vez de deixá-las envelhecendo na planilha.

Na negativação e no protesto, a regra firme é a do pagamento integral: quitada a dívida, o credor tem prazo de cinco dias úteis para providenciar o cancelamento do registro negativo, na linha da Súmula 548 do Superior Tribunal de Justiça, e o protesto se cancela com a carta de anuência, conforme descrito no guia sobre [protesto e negativação](/artigos/protesto-de-titulo-vs-negativacao-qual-usar). O que fazer durante o cumprimento do acordo parcelado é ponto menos assentado, e por isso a recomendação é escrever no termo o que acontece com a negativação e com o protesto enquanto as parcelas correm, em vez de deixar a decisão para o atendimento. O responsável assina sabendo, e a escola cumpre o que combinou.

## E se o responsável pedir repactuação por superendividamento?

O Código de Defesa do Consumidor prevê que o consumidor pessoa natural superendividado peça ao juiz a instauração de processo de repactuação de dívidas, com audiência conciliatória e plano de pagamento de até cinco anos, preservado o mínimo existencial (art. 104-A). Se a escola for chamada a uma dessas audiências, dois pontos importam. O primeiro é comparecer com quem tenha poderes especiais e plenos para transigir, porque a ausência injustificada do credor ou de procurador com esses poderes acarreta a suspensão da exigibilidade do débito, a interrupção dos encargos da mora e a sujeição compulsória ao plano, nos termos e nas condições que o próprio dispositivo estabelece, entre elas a de que o débito seja de valor certo e conhecido (art. 104-A, § 2º). O segundo é que, havendo conciliação, a sentença que homologa o acordo descreve o plano e tem eficácia de título executivo e força de coisa julgada (§ 3º).

As dívidas alcançadas pela repactuação são as de consumo, que a lei define de forma ampla, incluindo os serviços de prestação continuada (art. 54-A, §§ 1º e 2º), com as exclusões do próprio art. 104-A, § 1º, entre elas o crédito com garantia real, o financiamento imobiliário e o crédito rural; a mensalidade escolar, em princípio, entra, o que se examina caso a caso. Para o desenho da campanha, o essencial é operacional: a escola precisa saber quem, na estrutura dela, tem poderes para transigir, e garantir que essa pessoa ou o advogado do escritório contratado seja notificado e compareça.

## O que a escola pode oferecer e o que não pode exigir?

A tabela abaixo reúne as decisões da campanha, com a base legal de cada uma e o risco de errar. Ela serve de roteiro para a reunião em que a diretoria fecha a oferta e para o treinamento de quem vai atender o responsável.

| Item da campanha | Pode? | Como fazer | Base legal | Risco se errar |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| Desconto em multa, juros e correção | Sim | Padronizado por faixa de atraso, escrito no termo e condicionado ao cumprimento | CC, art. 840; REsp 1.424.814 (por analogia) | Desconto sem condição vira renúncia definitiva |
| Desconto no principal | Sim | Só condicionado, com retorno ao saldo original abatido do que foi pago e sem ânimo de novar | CC, arts. 361, 840 e 843 | Novação involuntária e perda do direito ao restante |
| Parcelamento com entrada | Sim | Parcelas com datas e valores certos, vencimento antecipado, assinatura eletrônica ou duas testemunhas | CPC, art. 784, III e § 4º | Acordo combinado por áudio não se executa |
| Multa de mora nas parcelas do acordo | Sim, até 2% | Somada a juros e correção previstos no termo | CDC, art. 52, § 1º | Multa acima de 2% é cláusula abusiva |
| Quitação antecipada pelo responsável | Obrigatório aceitar | Com redução proporcional dos juros e demais acréscimos | CDC, art. 52, § 2º | Negar configura prática abusiva |
| Recusar a rematrícula de quem está inadimplente | Sim, com cautela | Aviso prévio por escrito, conforme calendário, regimento e contrato, com proposta em condições razoáveis | Lei 9.870/1999, art. 5º; AgInt na TutAntAnt 856 (2026) | Recusa sem aviso, contraditória, sobre dívida prescrita ou com condição desproporcional |
| Condicionar prova, boletim, histórico, transferência ou formatura | Não | Nunca, em nenhuma fase da campanha | Lei 9.870/1999, art. 6º, caput e § 2º | Dano moral e ação coletiva (art. 7º) |
| Desligar o aluno no meio do período | Não | Só ao fim do ano letivo ou do semestre, no ensino superior semestral | Lei 9.870/1999, art. 6º, § 1º | Nulidade do ato e indenização |
| Cobrar de quem não assinou o contrato | Depende de quem é | Avós, tios e terceiros, não. Quanto ao segundo genitor, o STJ tem decisões nos dois sentidos: o caminho seguro é os dois responsáveis assinarem o termo | CC, art. 844; CDC, art. 42 | Cobrança indevida, dano moral ou discussão de legitimidade na execução |
| Manter o fiador obrigado | Só se ele assinar | O fiador assina o termo ou anui por escrito ao acordo | CC, arts. 366 e 844, § 1º | Fiador exonerado e garantia perdida |
| Cláusula de perda do desconto | Sim, com limite | Retorno ao saldo original abatido do que foi pago, nunca valor cheio com multa por cima | CC, art. 413; CDC, art. 51, IV; REsp 2.115.050 e REsp 1.898.738 | Redução judicial da cláusula; e perda do direito de aplicá-la se a escola tolerou o atraso em silêncio (supressio) |
| Proposta enviada e ainda não assinada | Não suspende nada | Escrever que a proposta não tem efeito até a assinatura | AgInt no AREsp 3.234.727 (14/09/2026) | Responsável alega suspensão da cobrança |
| Negativação e protesto durante o acordo | Depende do termo | Escrever o que acontece durante as parcelas; baixa em cinco dias úteis após o pagamento integral | Súmula 548 do STJ | Manutenção indevida depois da quitação |
| Dívida prescrita na campanha | Não incluir | Conferir a data limite de cada mensalidade antes de montar as faixas | CC, art. 206; Tema 1.264 pendente no STJ | Cobrança de dívida que não se cobra mais |

## Qual é o passo a passo da campanha de acordo?

A sequência abaixo organiza a campanha do levantamento à medição. Ela pressupõe que a escola já sabe quanto tem a receber e de quem, o que nem sempre é verdade no primeiro ano.

1. Levantar, por responsável, o contrato assinado, as mensalidades em aberto mês a mês, os encargos aplicados, o histórico de cobrança, o fiador e a data limite de cada dívida.
2. Conferir o valor base de cada dívida e corrigir o que estiver fora do contrato ou acima do teto legal antes de propor qualquer condição.
3. Definir as faixas de atraso e a oferta padronizada de cada uma: desconto em encargos, desconto condicionado no principal, entrada, número de parcelas e validade.
4. Definir quem não entra na campanha: dívida prescrita, acordo em curso e em dia, e aluno em processo de transferência.
5. Escrever a proposta com valor original, desconto, condições, prazo de validade, aviso de que ela não tem efeito até a assinatura e canal para contestar valores.
6. Comunicar apenas ao contratante e ao fiador, pelos contatos do contrato, sem envolver o aluno e sem qualquer menção à vida escolar.
7. Negociar dentro da alçada definida pela diretoria e registrar por escrito toda contraproposta, inclusive as recusadas.
8. Assinar o termo com desconto condicionado, vencimento antecipado, declaração de ausência de ânimo de novar, manutenção das garantias, assinatura do fiador e duas testemunhas ou assinatura eletrônica.
9. Registrar o acordo no sistema e ajustar a régua de cobrança: parcela de acordo em atraso dispara aviso em dias, não em meses. No primeiro atraso, aplicar a cláusula ou notificar o responsável por escrito, porque a tolerância silenciosa pode custar o direito de cobrar a perda do desconto.
10. Descumprido o acordo, aplicar a cláusula, comunicar o restabelecimento do saldo com o abatimento dos valores pagos e encaminhar o título para execução, sem renegociar o renegociado sem nova entrada.
11. Pago o acordo integralmente, baixar a negativação em cinco dias úteis, emitir a carta de anuência do protesto e liberar a rematrícula conforme o combinado.
12. Medir a campanha por faixa, com adesão, cumprimento das parcelas e valor recuperado, para calibrar a próxima janela.

Quem nunca fez campanha pode começar pelo roteiro geral de [como cobrar cliente inadimplente passo a passo](/artigos/como-cobrar-cliente-inadimplente-passo-a-passo) e adaptá-lo à realidade da escola, em que o contrato é padronizado, os valores unitários são baixos e o volume de devedores é alto.

## Quais erros transformam a campanha em prejuízo?

Os erros abaixo aparecem com frequência em campanhas montadas às pressas, e todos custam mais do que o desconto que se pretendia economizar.

1. Conceder desconto sem condição escrita. O abatimento vira definitivo, e a escola descobre isso quando o responsável para de pagar.
2. Escrever quitação no termo antes do pagamento. A frase pode ser lida como novação, extinguir garantias e soltar o fiador.
3. Fechar acordo por áudio, telefone ou mensagem sem termo assinado. Sem documento, não há título executivo e a discussão passa a ser sobre o que foi combinado.
4. Deixar o fiador de fora. A transação entre credor e devedor desobriga o fiador, e a escola perde a garantia justamente quando mais precisaria dela.
5. Cobrar multa acima de 2% nas parcelas do acordo, por entender que dívida antiga comporta encargo maior.
6. Segurar boletim, prova ou documento de transferência até a assinatura. É a violação mais grave da campanha e gera dano moral, além de abrir espaço para ação coletiva.
7. Cobrar a avó, o tio ou o vizinho que atende o telefone, sem que eles tenham contratado nem garantido a dívida.
8. Receber parcelas atrasadas em silêncio durante meses e só então invocar a cláusula de perda do desconto: a tolerância prolongada pode impedir a escola de aplicá-la.
9. Renegociar o acordo descumprido nas mesmas condições, sem entrada. Ensina a carteira que a parcela pode ser ignorada e que basta pedir de novo.
10. Manter a negativação depois do pagamento integral, ou esquecer a carta de anuência do protesto.

## O que a campanha de acordo não garante?

Campanha bem desenhada organiza a porta de entrada e transforma crédito parado em documento executável. Ela não substitui a análise de cada carteira, e há pontos em que a prudência recomenda dizer menos do que se gostaria.

- Desconto não garante recebimento: o resultado depende da carteira, do perfil dos responsáveis e do acompanhamento das parcelas, e nenhum percentual de adesão pode ser prometido de antemão.
- A cláusula de perda do desconto não tem tese fixada em repetitivo: há julgados de Turma que admitiram o retorno ao valor original e outro que reduziu a penalidade quando ao valor primitivo se somava multa, e o que sustenta a cláusula é a redação com abatimento do que foi pago, dentro dos arts. 413 do Código Civil e 51, IV, do Código de Defesa do Consumidor.
- A negativa de rematrícula não é automática nem incontroversa: o art. 5º da Lei 9.870/1999 exclui o inadimplente do direito à renovação, mas há decisões nos dois sentidos, e o risco cresce quando a recusa vem sem aviso, incide sobre dívida prescrita, contraria conduta anterior da escola ou impõe condição desproporcional. Nenhuma decisão localizada autoriza exigir a assinatura de confissão de dívida como condição da rematrícula.
- A responsabilidade do genitor que não assinou o contrato não está pacificada no Superior Tribunal de Justiça: a recomendação de colher a assinatura dos dois responsáveis no termo é prevenção, não afirmação de que apenas o contratante responde.
- A confissão de dívida não blinda a escola contra revisão: encargo ilegal cobrado antes continua discutível depois, o que reforça a conferência do valor base.
- O acordo não apaga negativação nem protesto automaticamente: o dever de baixa nasce do pagamento integral, e o que acontece durante o parcelamento precisa estar escrito no termo.
- A campanha não suspende prazos por si: proposta sem assinatura não interrompe nada, e a interrupção pelo reconhecimento da dívida ocorre uma única vez.
- Os dados da Serasa citados aqui são de pessoas físicas em geral, não do setor educacional, e descrevem desaceleração do crescimento da inadimplência, não queda.

## Que checklist usar antes de abrir a campanha?

O checklist abaixo resume o guia em doze conferências. Marcadas todas, a campanha pode ser aberta com segurança jurídica e com a operação preparada para o dia seguinte.

1. Valor base conferido por responsável, com multa dentro de 2%, juros e correção previstos no contrato.
2. Faixas de atraso definidas, com oferta padronizada e alçada de negociação escrita para cada uma.
3. Lista de quem não entra: dívida prescrita, acordo em curso e em dia, aluno em transferência.
4. Texto único de proposta, com validade, aviso de que não suspende a cobrança e canal para contestar.
5. Minuta única de termo, com desconto condicionado, vencimento antecipado e ausência de ânimo de novar.
6. Campo de assinatura do fiador previsto na minuta, com instrução de quando ele é obrigatório, e campo para o segundo responsável que figure no contrato ou no cadastro.
7. Plataforma de assinatura eletrônica contratada, ou procedimento de coleta de duas testemunhas.
8. Regra escrita sobre negativação e protesto durante o cumprimento do acordo.
9. Equipe treinada para não mencionar prova, boletim, histórico, transferência ou qualquer tema pedagógico.
10. Comunicação dirigida apenas ao contratante e ao fiador, pelos contatos do contrato.
11. Régua de acompanhamento das parcelas do acordo configurada no sistema, com aviso em dias.
12. Responsável interno com poderes para transigir identificado, inclusive para audiência de repactuação.

## Como a TVR conduz campanhas de acordo para instituições de ensino?

A TVR conduz a campanha junto com a escola, em quatro movimentos. O primeiro é a leitura da carteira com a diretoria e o financeiro: quantas mensalidades por responsável, desde quando, com qual documento, qual prazo ainda corre e o que já foi tentado. O segundo é o desenho da oferta por faixa, com a alçada de negociação escrita, o que define o que a equipe pode conceder sem consultar ninguém. O terceiro é o instrumento: minuta única de termo de acordo, com a cláusula de desconto condicionado, o vencimento antecipado, a declaração de ausência de ânimo de novar e a assinatura eletrônica, além do texto das mensagens dentro da Lei 9.870/1999 e do Código de Defesa do Consumidor. O quarto é o que vem depois, com o acompanhamento das parcelas, a [execução do título](/artigos/execucao-de-titulo-extrajudicial-como-cobrar-na-justica) quando o acordo é descumprido e a [ação monitória](/artigos/acao-monitoria-cobrar-divida-sem-titulo-executivo) para os casos em que falta documento com força executiva.

Todo esse acompanhamento roda no painel próprio do escritório, plataforma desenvolvida pela TVR onde o cliente enxerga em tempo real a carteira, os acordos em curso, as parcelas pagas e em atraso, os valores recuperados e os indicadores da operação. Se a sua instituição de ensino tem mensalidades atrasadas e está pensando em abrir uma campanha de negociação antes da rematrícula, agende uma reunião de diagnóstico gratuito em tvradv.com.br. Olhamos juntos a carteira, quem deve, quanto, desde quando e qual o melhor caminho para cada caso.

## Perguntas frequentes

### Escola pode dar desconto para pagar mensalidade atrasada?

Escola pode dar desconto para pagar mensalidade atrasada. O desconto é a concessão que a escola faz na transação, e o Código Civil autoriza os interessados a prevenir ou terminar o litígio mediante concessões mútuas (art. 840). O desconto pode incidir sobre os encargos do atraso, que são multa, juros e correção, ou também sobre o principal. A recomendação é que ele seja sempre condicionado ao cumprimento do acordo e escrito no termo, porque desconto concedido sem condição é abatimento definitivo: se o responsável parar de pagar na terceira parcela, a escola não recupera o valor abatido. Não há na Lei 9.870/1999 nenhuma regra que proíba desconto sobre mensalidade já vencida.

### Como fazer campanha de renegociação de mensalidades atrasadas?

A campanha se monta em cinco decisões, nesta ordem. Primeira, quem entra: divida a carteira por faixa de atraso e defina quem fica de fora, como dívida prescrita, acordo em curso e em dia e aluno em transferência. Segunda, o que oferecer: desconto em encargos, desconto condicionado no principal e prazo, com a mesma régua para todos da mesma faixa. Terceira, por qual canal: apenas o contratante e o fiador, pelos contatos do contrato, sem envolver o aluno. Quarta, por quanto tempo: data de início e de fim escritas na proposta, com o aviso de que ela não suspende a cobrança até a assinatura. Quinta, o que assinar: termo único de confissão ou de transação, com desconto condicionado, vencimento antecipado e assinatura eletrônica ou duas testemunhas. Antes de tudo isso, confira o valor base de cada dívida.

### Acordo de mensalidade atrasada: o que precisa ter para valer como confissão de dívida?

O termo precisa identificar as partes e o contrato de origem, discriminar cada mensalidade em aberto com vencimento e valor, mostrar os encargos aplicados, indicar o desconto e a cláusula que o condiciona ao cumprimento, listar as parcelas com datas e valores, prever multa de mora de até 2%, juros e vencimento antecipado, declarar que não há ânimo de novar e que as garantias do contrato permanecem, e trazer a assinatura do responsável que contratou, do fiador quando houver e de duas testemunhas. A assinatura eletrônica por plataforma que confira a integridade do documento dispensa as testemunhas (art. 784, III e § 4º, do Código de Processo Civil). Com esses elementos, o termo é título executivo extrajudicial e permite execução direta se o acordo não for cumprido.

### Se o responsável não pagar o acordo, a escola pode cobrar o valor cheio?

Pode, desde que o termo tenha previsto isso antes. Como o acordo, em regra, confirma a dívida original em vez de extingui-la, porque a novação não se presume e exige ânimo de novar (art. 361 do Código Civil), o desconto pode ser concedido sob a condição de pagamento integral e pontual. Descumprida a condição, restabelece-se o saldo original. A redação segura prevê o abatimento de tudo o que já foi pago, e não a perda dos valores pagos, porque a penalidade deve ser reduzida quando a obrigação foi cumprida em parte ou quando é manifestamente excessiva (art. 413 do Código Civil), e é nula a cláusula que coloca o consumidor em desvantagem exagerada (art. 51, IV, do Código de Defesa do Consumidor). O Superior Tribunal de Justiça já manteve acórdão que validou o retorno ao valor original em acordo descumprido (REsp 2.115.050, de 2024) e já reduziu a penalidade em acordo que somava ao valor primitivo uma multa de 20% (REsp 1.898.738, de 2021), sem que exista tese fixada em repetitivo sobre o tema.

### Escola pode condicionar a rematrícula ao pagamento ou ao acordo?

A escola pode recusar a renovação da matrícula de quem está inadimplente. A Lei 9.870/1999 garante a renovação aos alunos já matriculados, salvo quando inadimplentes, observados o calendário escolar da instituição, o regimento da escola ou cláusula contratual (art. 5º), e o Superior Tribunal de Justiça já admitiu a não renovação nesse cenário. A recusa, porém, não é ato de improviso, e há decisões nos dois sentidos: ela precisa seguir o calendário, o regimento e o contrato, ser avisada por escrito e com antecedência, não recair sobre dívida já prescrita, não contrariar conduta anterior da própria escola e não vir acompanhada de exigência desproporcional. Regularizar a dívida é o caminho natural para destravar a renovação, mas não há decisão que autorize exigir a assinatura de uma confissão de dívida como condição dela. O que a escola não pode, em hipótese alguma, é usar prova, boletim, histórico, transferência ou qualquer medida pedagógica como pressão (art. 6º).

### Qual a multa por atraso na parcela do acordo de mensalidade?

A multa de mora na parcela do acordo é de até 2% do valor da prestação, o mesmo teto das mensalidades, porque as multas decorrentes do inadimplemento de obrigações no seu termo não podem ser superiores a dois por cento do valor da prestação (art. 52, § 1º, do Código de Defesa do Consumidor). Dívida antiga não autoriza multa maior, e a cláusula que estipula 5% ou 10% nas parcelas do acordo é abusiva. Além da multa, o termo pode prever juros de mora e correção monetária, com o índice identificado, e o vencimento antecipado do saldo em caso de atraso. O responsável também tem direito de quitar o acordo antes do prazo, com redução proporcional dos juros e demais acréscimos (art. 52, § 2º).

### Fiz acordo com a escola e não consegui pagar: perco o desconto?

Depende do que está escrito no termo que você assinou. É comum que o desconto seja concedido sob condição: se as parcelas forem pagas integralmente e em dia, o abatimento se confirma; se o acordo for descumprido, o saldo original volta a ser exigível. O que a escola não pode é ficar com os valores que você já pagou sem abatê-los da dívida, porque a penalidade deve ser reduzida quando a obrigação foi cumprida em parte (art. 413 do Código Civil) e é nula a cláusula que gera desvantagem exagerada ao consumidor (art. 51, IV, do Código de Defesa do Consumidor). Você também pode discutir encargos ilegais cobrados no contrato original, mesmo depois de ter assinado a confissão, e tem direito a quitar o saldo antecipadamente com redução proporcional dos juros.

### A escola pode segurar o boletim ou a transferência até eu assinar o acordo?

Não pode. A Lei 9.870/1999 proíbe a suspensão de provas escolares, a retenção de documentos escolares e a aplicação de quaisquer outras penalidades pedagógicas por motivo de inadimplemento (art. 6º), e determina que os estabelecimentos de ensino expeçam, a qualquer tempo, os documentos de transferência dos alunos, independentemente da adimplência e da existência de cobrança judicial em curso (art. 6º, § 2º). O desligamento do aluno por inadimplência só pode ocorrer ao final do ano letivo ou, no ensino superior semestral, ao final do semestre (§ 1º). A escola pode cobrar a dívida, negativar, protestar, ir à Justiça e condicionar a rematrícula, que é o passo seguinte; o que não pode é usar a vida escolar do aluno como instrumento de pressão.

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